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    做外贸的三大关键秘密
    外贸关键秘密之一:单证交易

    所谓单证交易,就是用一套单证文件来代表货物。交易以这套单证为对象,谁拿到了这套单证,谁就是货物的主人。这样一来,货物尽量不动,单证则?#25105;?#20080;卖转手,由单证的持有者决定何时?#32422;?#22914;何最终处理货物。这套单证,通常包括几个核心文件:

    1、提单(即提货单Billofloading,缩写为B/L)

    2、发票(Invoice)

    与普通发票的概念不同,外贸中的“发票”指的是?#32422;?#21046;作的列明该货物名称、数量和价格的一份署名文件。

    3、装箱单(PackingList)

    ?#32422;?#21046;作的列明?#38376;?#36135;物体积重量及包装情况的一份署名文件。

    4、其他说明货物情况的文件,如证明货物品质的检验证书,证明产地的产地证书等。

    全套单证中,以提单最为重要,因为它是货物的所有权证明----是具备国际公认的法律效力的物权证明。发票和装箱单可以?#32422;?#32558;制。其他检验证书、产地证书等等则根据货物的特性和买家的要求,?#19978;?#24212;的国家机构如进出口商品检验检疫局等,或双方认可的组织机构如民间检验公司,货运公司等出具。

    从?#25345;?#24847;义上来说,外贸操作员经手买卖的不是一?#35759;?#30340;物品,而是一叠纸片。因此一个外贸业务员完成一笔交易,而自始至终没有见过货物的模样,一点也不奇怪----他只需谨慎处理好那叠纸片即可。我们不难设想,因为贸易多数时候是凭单据而不是实物交易,因此即使货物本身完美无缺,而单证有瑕疵----?#28909;?#25968;据上的错误缺少一份相关证明文件等----则很可能导致交易失败。反过来,即使货物有问题,而单证齐全,仍可以初期顺利交易。?#27604;唬?#36825;带来了一些风险,?#28909;?#20266;造单证进行欺诈。不过欺诈本身在世界各国?#38469;?#29359;罪行为,自有相应的追究措施。

    总之,单据在外贸中的作用是决定性的。建立起“外贸实际上就是买卖一套单据”的概念,对于理解国际贸易中很多特殊的、专业性的操作非常必要。

    市场竞争激烈,很多时候,价格成了是否成交的惟一的因素。我们常会看到外贸商以低于国内销售成本的价格出口货物。他们疯了吗?不。即使以低于进价的价位“贱卖?#20445;?#22806;贸仍有利润。这就是外贸第二大关键秘密:退税制度。

    外贸关键秘密之二:退税制度

    退税是外贸中的重要概念,也是目前外贸业务中利润的主要来源。为便于管理,国家假定所有产品均为国内流通与消费,因此普遍征收增值税,税率高达售价的6%~17%不等。正规情况下,国内采购或出口前的价格均为含税价,即已经缴纳了增值税的价格。而产品用于出口的话,这部分税就不应征收了,已经征收的可以按照程序部分或全部退返给出口商。

    假如你从国内工厂购进?#23454;?#19968;批,价格为含税价1170元,其中1000元就是净价,170元是已缴增值税。按?#23637;?#23478;的规定,?#23454;?#31867;产品的出口退税率为17%,也就是说,?#23454;?#20986;口以后,税务局将退返170元给出口商。这样一来,即使出口商以平本价即1170元出口,仍可得到退税款170元作为利润收入。在这种情况下,如果出口者出于竞争考虑,从170元?#24515;贸?#19968;部分来贴补降价,即使以低于进价1170元的价格出售,?#19981;?#26159;有利润的。信用证是外贸中最重要的也是最常见的工具。国际商会为规范信用证的使用而制定了统一的标准《UCP500》即《国际跟单信用证统一规定》,作为使用及仲裁的依据。

    外贸交易通常货值比较高,相应的退税金也很可观。?#27604;唬?#22269;家对退税管理也很严格的,与外汇管理紧密结合。出口前需从外汇管理局部门领取《出口退税核销单》,申报出口总金额。核销单还需海关盖章确认货物确实已经出口。在收到国外买家支付的货款以后,凭银行收据,连同核销单到外汇管理局办理核销,再凭增值税发票等到税务局办理退税事宜,领取退税金。

    因此,外贸利润的来源,相当程度上来?#20174;?#22269;?#39029;?#21475;退税制度中的出口退税,这是外贸最显著的特点之一,也与大多数外贸业务员日常操作息息相关。

    外贸关键秘密之三:信用证交易

    国际贸易?#26032;?#21334;双方相距遥远,背?#26696;?#24322;货物筹备交接?#32422;?#36135;款的支付周期?#24049;?#38271;。因此商业信用就成了一个很大的难题。

    作为出口商,担心备齐了大宗货物以后,买家变卦怎么办?货物千里迢迢运到国外,客户不要了怎么办?或者要了不给钱怎么办?自然希望买家能够先支付货款,有了保障然后再备货交货。作为进口商,担心出口商无法按时交货怎么办?货物质量、数量不合格怎么办?自然希望卖家先把货物交付了,核查无误再给钱。

    这个矛盾,?#27604;?#20063;可通过买家支付部分预付款或订金的方式协商解决,但毕竟?#24039;?#19978;策,一来买?#26131;?#37329;占用比较大,二来真有什么纠纷了,双方无论对错都损失,不利公平。

    于是就产生了一种外贸特有的操作方式:信用证。信用证的产生,正是以外贸“单证交易”特性为基础的。

    所谓信用证,通俗说来就是买卖双方事先商定交易条件,如品名、数量、质量标准、价格、交货时间等。然后买家找一家银行(通常就是买家的开户行,或有一定的担保)作为“中间人?#20445;?#25226;这些交易条件提交银行,银行据以出具一份文件作为买卖双方交易的依据。银行作为中间人的责任,就是监督交易行为。卖方根据文件来备货出货,然后把代表货物的全套单证交付银?#23567;?#38134;行审核单证无误以后,直接支付货款。有银行作为中间人,买卖双方就不再直接进行钱货交易,而是分别与银?#20889;?#20132;道。卖家不及时、?#31895;?#25353;量交货,就拿不到钱;买家不付钱,就拿不到货。反之,有银行作保,只要卖家交了货,就一定能拿到钱。这种方式,既不占用买?#26131;?#37329;,?#25351;?#20104;了卖家很好的信用保证。这份用以证明双方商业信用的文件,就叫做信用证。

    信用证最基本的一般有四个关系方:

    1、进口商:负责向?#32422;?#30340;开户银行申请开立信用证,叫做信用证申请人。

    2、进口商的银行负责开立信用证并审核单据、拨付款项,叫做信用证开证?#23567;?

    3、出口商负责根据信用证出货,享有信用证保障的付款,叫做信用证受益人。

    4、出口商的银行负责替出口商领取信用证、转交单证并与开证行接洽,叫做通知?#23567;?

    此外,最终负责拨款的银行叫做信用证偿付行,一般就是开证行;也可以由另外的银行先行垫付并收取少量费用,叫做信用证议付行,一般也就是通知?#23567;?br>
    通过对外贸的三个关键秘密:单证交易、退税制度和信用证结算的了解,我们基本上掌握了外贸的精髓。现在我们终于可?#21592;?#36739;清楚地理解一个标准的出口操作案例流程了:
    寻找客户----签订合同----客户开出信用证----根据信用证备货----货物办理商检、报关后交付货物运输公司并取得提单----根据信用证备齐全套单据----单据交付国外银行,国外银行审核无误后拨付货款至国内银行----根据国内银行的收款凭证至外汇管理局办理核销----至税务局办理退税----结束
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